Aplicação do Modelo de Customer Equity em Operadoras de Telefonia Celular no Estado de São Paulo
Cleusa Satico Yamamoto
Francisco Aranha

Resumo: Neste artigo calcula-se, com base em um modelo mercadológico e financeiro e de dados coletados em uma amostra de 300 usuários, o customer equity das três operadoras de telefonia celular do estado de São Paulo, denominadas aqui pelos codinomes Alfa, Beta e Gama. Constata-se que, sob as premissas adotadas, o valor estimado do customer equity da operadora Alfa é respectivamente 93% e 91% maior do que os ativos em clientes da Beta e da Gama. Adicionalmente, verifica-se que o customer equity dos clientes de serviços póspagosé 3,5 vezes maior que o dos clientes de serviços pós-pagos. Estas estimativas podem orientar os gestores nas decisões de investimento entre áreas estratégicas de marketing e quanto ao montante de investimento que deve ser dividido entre ações de retenção e atração de clientes pré e pós-pagos.